Tre pensieri per uno sponsoring di sostanza

Alcuni giorni fa mi e capitato tra le mani un articolo interessante. L’ho pescato in una rivista tedesca di sport-business e racconta di come si stia cercando di capire se è possibile verificare un legame di causa – effetto tra la visibilità televisiva di uno striscione di un dato sponsor e l’aumento di vendite dei prodotti di quello sponsor. Cioè, in parole semplici: come si fa a capire se gli striscioni ben visibili in TV  condizionano le vendite?

Si potrebbe aprire un capitolo immenso su questo, sugli studi di neuromarketing fatti per capire cosa colpisce di più l’occhio tra le tante immagini che vengono registrare in contemporanea e a come queste immagini agiscono sul sistema nervoso ed emozionale. Oppure, ancora, si potrebbero usare studi di psicologia cognitiva per evidenziare che sono molti di più gli elementi che ci condizionano e dunque sperare in una causa-effetto dal risvolto certo e matematico è pressoché impossibile. O, molto più semplicemente, si potrebbero leggere le analisi sulle tendenze che emergono dal mondo delle sponsorizzazioni per capire che il classico striscione in campo di gara sembra una cosa vecchia. Una newsletter di Nielsen sui trend commerciali dello sport mette in luce chiaramente l’emergere sempre più vigoroso di altri modi che le aziende potrebbero sfruttare. Ne ho anche parlato qui tempo fa.

Sponsor conservatori o poco coraggiosi?

Sicuramente per le aziende sponsorizzanti il tema è centrale, ma la mia sensazione è che si rimanga ancorati ai modelli classici, forse per timore.  Mi spiego. Alcuni anni fa avevo proposto a uno sponsor di costruire una sorta di entertainment per il pubblico giocando su parole e sensi che ci accomunavano. Si trattava di integrare coinvolgendo gli spettatori musica, colori, e appunto, sensi comuni. Al responsabile marketing la cosa era piaciuta molto, ma sconsolato mi disse che alla fine dell’anno l’amministratore delegato voleva solo vedere quanto il brand si fosse visto in TV: quante ore, minuti, secondi e quanti paesi. Se poi questa visione televisiva avesse effetti sull’aumento di vendite interessava meno.

Non penso che la letteratura di cui ho parlato al principio di questo post sia sconosciuta ai dirigenti di grandi aziende. È però come se si sapesse che questa benedetta causa effetto non è calcolabile e ciononostante si continuasse a stare quasi solo dentro i vecchi paradigma. Ne ho scritto tempo fa a proposito del marketing sportivo al femminile: per un conservatorismo ottuso (e maschilista) si perdono occasioni di business.

A questo proposito mi viene in mente un aneddoto familiare. Mio fratello, tanti anni fa,  aveva conosciuto al mare dei bimbi un po’ più grandi di lui che per prendersi gioco di lui gli avevano detto che se avesse scavato in un dato punto avrebbe trovato un grande tesoro. Mia madre gli aveva spiegato che questi bimbi avevano inventato la storia per prenderlo in giro e lui l’aveva guardata serio e convinto le aveva risposto: “Lo so, ma io sono più furbo di loro, perché lo so, ma vado a scavare lo stesso!”

Lo sponsor visto da chi organizza eventi

Naturalmente: la pubblicità in TV vale, eccome. Ma è anche certo che è difficile calcolare quanto valga davvero. Se poi spostiamo il punto di vista verso chi organizza l’evento, le cose cambiano ancora. Anche perché non tutti gli eventi finiscono in TV, ma tutti gli eventi hanno bisogno di essere finanziati e in genere ciò avviene con le sponsorizzazioni. Mi piace allora fare tre riflessioni, o offrire tre spunti. I tempi sono sicuramente molto difficili e pare anche finita l’epoca dell’amico che ha la fabbrichetta e ti dà qualche cosa in cambio di uno striscione. Anche l’amico oggi deve verificare se quelle poche migliaia di euro hanno o meno un ritorno. E allora, forse è necessario partire dall’inizio (#backtobasics, è ciò che ho scritto nel mio ultimo post) e capire prima di tutto dove si vuole andare. Anche quando si cerca uno sponsor!

1. Dobbiamo sapere dove vogliamo andare.

Lo scopo dell’evento è il punto di partenza. Aldilà delle eventuali sponsorizzazioni tecniche (forniture di materiale o servizi per l’evento), i partners economici dovrebbero avere una connessione anche strategica e non solo nel tipo di brand ma anche nel modo in cui lo sponsor è integrato. Parecchi anni fa ero stata a un festival del jazz dove gli sponsor (i loro stand e prodotti) occupavano lo spazio sotto il palco e il pubblico era piazzato distante, una sezione (la mia) addirittura dietro delle sbarre, poi sfondate da spettatori incattiviti. Ora, mi viene da pensare, che lo scopo di quell’evento non fosse intrattenere il pubblico o promuovere il jazz, ma che lo scopo fosse dare solo visibilità a certi brand. Ovviamente non era così, ma il modo in cui fu gestita la partnership diffuse tra un pubblico insoddisfatto questa fastidiosa sensazione.

Sapere dove andare, quindi, mi deve guidare nell’orientare in modo chiaro sia nella scelta dei partners e sia nella costruzioni di azioni congiunte. E questo mi porta al punto successivo.

2. Anche l’evento è un brand.

Capita ancora oggi che si vada a bussare la porta di potenziali sponsor con atteggiamento più simile all’elemosinare che al proporre un business. In realtà l’evento è una piattaforma che offre una vetrina dinamica e potenzialmente molto attrattiva per forti relazioni b2b o per il contatto diretto con possibili consumatori finali.

È  però necessario costruire l’evento come fosse un brand. Ne ho parlato più volte nel blog, citando sopratutto Kevin Roberts e la sua idea di ROI inteso come come Return of Involvement. Questo significa che la navigazione deve essere certa e che deve essere certo il modo in cui si vogliono coinvolgere gli sponsor. Se noi non offriamo solo spazi per striscioni, ma puntiamo insieme a un ritorno anche emozionale, allora lo sponsor diventa co-costruttore dell’evento. Diventa attore insieme a noi. E questo, oltre ad arricchire la festa, ci arricchisce in termini di know-how. Io sono per le contaminazioni e le sponsorizzazioni attive ne sono un buon banco di prova.

3. Dobbiamo lavorare di più. Ed essere curiosi.

Alcuni anni fa a un convegno su business e sport (Sport Meets Business) un ospite mi aveva chiesto sconsolato come poteva fare a trovare sponsor. Lungi da me il salire in cattedra su un tema cosi complesso (soprattutto di questi tempi), mi ero tuttavia permessa di suggerire una cosa:  uscire dal pensiero tradizionale dello striscione ed entrare invece in una nuova modalità. Era il 2011 e nel frattempo questa spinta fuori dalla sponsorizzazione tradizionale è diventata incontenibile. Oggi il tema “experience marketing” è diventato di moda e ne ho parlato tempo fa, ospite del blog inglese “Event Manager Blog

Cosa vuol dire cambiare modalità? Innanzitutto si deve lavorare molto, molto di più. Marketing non vuol dire vendere. Vuol dire analizzare i dati, anticipare i tempi, intercettare i bisogni. Per fare tutto questo dobbiamo prima di tutto conoscere il nostro evento, il nostro pubblico, il nostro posizionamento, le nostre fragilità, i nostri punti di forza e poi dobbiamo individuare aziende che siano interessate a condividere il nostro linguaggio e che puntino  a quella che nel mondo dello sport si chiama fan base: i nostri fans, ovvero il pubblico che ama non solo ciò che mettiamo in scena, ma anche il nostro evento in quanto tale.

In conclusione: tutto è un po’ più difficile di prima. Ma è anche vero che questo essere difficile dischiude nuove possibilità. Certamente per stare al passo c’è bisogno di competenze solide e di uno sguardo curioso, continuamente curioso, su questo mondo che cambia di continuo.


Per andare oltre

Alcuni di questi temi sono già stati trattati nel blog:

 

Expo: il conflitto tra contenuto e fruizione

Scrivere questo post è tutt’altro che facile.

Di Expo si è scritto e detto tanto e tanto ancora si scriverà e si dirà. E l’ho fatto pure io e forse lo farò ancora. Ma io oggi non vorrei parlare di Expo2015 a Milano. Vorrei piuttosto riuscire a raccontare in parole la mia percezione da inesperta visitatrice dell’esposizione universale, che quest’anno è cascata su Milano.

Provo a farlo imponendomi un esercizio impegnativo: liberarmi di pregiudizi e raccontare la mia esperienza come fossi priva di conoscenza sul tema, come se da un pianeta lontano mi avessero catapultato dentro il decumano.

Ho una buona carta da giocarmi: non sono mai stata a un Expo in vita mia e dunque non ho termini di paragone. Questa mia visita a Rho è stato il mio debutto. E nel mio racconto cercherò di farne tesoro.

Il primo impatto

Esattamente come quando visito una nuova città, nonostante avessi la cartina in mano, ho deciso da subito di muovermi a caso. Eccomi dunque lì, in piedi al principio di un viale, il decumano, pieno zeppo di gente. Un rimbombo fortissimo di voci. Trenini umani, ovvero sciami di persone, gruppi, scolaresche, in fila, più o meno ordinata, o totalmente anarchici, avanzano entrando e uscendo da un padiglione all’altro. Urla, risate, mani che battono, richiami. Una tempesta di voci. Ed io che penso: ci sono, si parte!

Le dimensioni estranee

Come tutte queste persone, anche io ho iniziato a entrare e uscire dai padiglioni. Ne ho vistati in tutto sei o sette. Poi non ce l’ho più fatta.

Quella lieve emozione che ho provato all’inizio si è trasformata in stanchezza. Le code a ogni entrata mi hanno tolto la voglia di rimettermi in coda, ogni volta. Non si trattava tanto di lunghe attese, ad esclusione di Palazzo Italia, circondato da un serpente infinito di persone.  A pensare bene non sono state le code ad avermi stancata, è stata la gente. E così dopo cinque ore di permanenze a Expo mi sono seduta su una panchina e ho iniziato a guardare questi sciami roboanti di esseri umani e a ripensare a quello che avevo visto dentro i padiglioni.

La sintesi estrema che mi sento di fare è: mancanza di contatto tra dimensioni diverse. Una sorta di alienità. Una fallita comunicazione. L’emittente parla, il ricevente non assorbe, non coglie.

Forse sono troppo severa e non vorrei in alcun modo apparire snob. Quindi non generalizzo. Penso che in tanti, tantissimi si siano divertiti un mondo. Io ne sono uscita perplessa. Io, in quanto spedita da un pianeta lontano, osservando ho faticato a capire.

Il contenuto

Non c’è dubbio che i padiglioni, molti di essi, sono strutture splendide. Architetture suggestive, evocative, forti. Un’estetica che di travolge e ti avvolge. Dentro queste scatole fatte di curve, linee, spigoli il contenuto è talvolta altrettanto forte. Ho amato molto il padiglione coreano. In esso, il tema del nutrire si sviluppa intorno alla tradizione millenaria di conservazione del cibo dentro le anfore. E lo fa con opere di arte contemporanea, dove lo spreco è espresso con un’intensità per nulla scontata e dove la tecnologia si esibisce in una danza (una vera danza di due schermi mossi da robot, che paiono ballerine del futuro) o dove si ricrea il luogo del silenzio e della riflessione sul senso del tempo, della natura e dell’uomo. Anche il padiglione della Repubblica Ceca é interessante per la riproduzione in scala mignon di una foresta ceca e l’integrazione di proiezioni e suoni della natura. O ancora, gli argentini ti avvolgono con immagini proiettate e tu ti siedi con un allevamento di tori che ti viene incontro oppure, come per magia, ti affacci su una campagna immensa e rigogliosa.

Il tema del cibo è – sebbene non da tutti i padiglioni che ho visitato – trattato con intelligenza, con l’intenzione di far riflettere, di educare, di formare. Il contenuto di taluni padiglioni avrebbe potuto, trovare spazio in una rassegna di arte contemporanea proprio per il suo non essere didascalico o banalizzato. Il contenuto, infine, induceva al silenzio. Al lasciarsi trasportare da esperienze. Altre volte coinvolgeva con i giochi, l’interazione, la scoperta, come dentro un museo di scienza e tecnica.

Il visitatore

Può darsi che io abbia visitato l’Expo in una giornata sbagliata, ma ecco, mentre me ne stavo seduta a recuperare un po’ di lucidità, mi sono detta che il visitatore di Expo è in netto contrasto con ciò che i padiglioni cercano di raccontare. Solo dentro quello coreano, come per magia (o per intelligenza di chi lo ha progettato) tutti sono stati indotti al silenzio. In genere invece l’orda di visitatori, molti giovani adolescenti in gita scolastica, ma non solo loro, era come in preda a un’eccitazione per cui tutto doveva essere toccato, tutto doveva essere commentato con urla, risate, grida, tutto doveva essere divorato (e fotografato) come dentro un drive in. Senza mai fermarsi. In modo compulsivo.

Ecco perché dicevo che non voglio sembrare snob. Poche volte ho potuto leggere con attenzione ciò che era scritto. E quei momenti duravano comunque poco. Capisco l’eccitazione adolescenziale, per carità. L’Expo si presenta come una Disneyland contemporanea fatta si tablet, video, tasti, tecnologie da sperimentare e toccare. È un viaggio nel mondo, una sorta di “Little Planet”. Ma provate a immaginarvi: per entrare siete in coda, poi entrate come foste molecole di un flusso liquido, che se vi fermate, siete persi. Io mi mettevo negli angoli e approfittavo del cambio da un turno all’altro. Pochi minuti in cui lo spazio quasi si svuotava. E in quei pochi secondi potevo guardare per vedere.  Nel padiglione angolano mentre osservavo un video, tre ragazze mi si piazzano davanti e iniziano a toccare i tasti del video, senza mai fermarsi a leggere cosa fa apparire il tasto da loro toccato. Non si erano accorte di me né di quello che comunicava il video. In quello cinese un’insegnate urlava alla chiamata i suoi allievi perché andassero a vedere la cartina della via della seta, ma nessuno l’ascoltava perché un gioco sulla propria alimentazione li aveva attratti molto di più. La sensazione netta che ho avuta è che l’Expo è vissuto come fosse un luna-park. I contenuti invece sono proposti come se i fruitori fossero visitatori di musei o di esposizioni di arte. La sensazione che ho avuto è che non c’è dialogo reale tra contenuti e destinatari.

Che senso dare?

#Expo - esperienza barocca - stefania demetz

E allora, mentre me ne stavo seduta lontana dal decumano per recuperare un po’ di silenzio, mi sono detta che forse quelli che dicono che il concetto di Expo oggi sia superato hanno ragione. E che forse anche quelli, che dicono che parlare di alimentazione nel mondo in questo modo è una bella ipocrisia, hanno un po’ di ragione. I padiglioni che ho visitato cercano, tramite la scienza, la storia, la tecnologia e l’arte, di sensibilizzare e affrontare un tema dolente: quello della fame e quello dell’obesità. E alcuni, lo fanno in modo grandioso. Ma poi quando esci, in ogni angolo ti vendono da mangiare, carretti che offrono gelati, bibite, cioccolato e profumi di cibi del mondo, cancellano in un secondo quella breve e istantanea riflessione che magari hai fatto dentro un padiglione. Come un pensiero che si accenna appena, ma vola subito via perché tutto intorno ti dice altro. Ti dice, e questo lo si vede nel modo in cui si fruisce di questi spazi e di queste informazioni e di queste sensazioni, che non c’è tempo per fermarsi a pensare. Entrare, lasciarsi sorprendere (quanti Ohhh che ho sentito), e passare subito ad altro, altre sorprese, altri Ohhh, altre sensazioni e sempre di più e di più. L’effimero alla potenza. La sorpresa come strumento di attrazione. Una catena di hic et nunc brevi e voraci.

E allora, senza voler essere banale mi chiedo:

Che senso ha, ma davvero che senso ha una cosa come Expo che da un lato vuole parlare del nutrire il pianeta e dall’altro inghiotte i visitatori in esperienze frenetiche e frivole. E commerciali.

Expo per me è un’esperienza barocca, nel senso di effimera, illusoria, sorprendente, e limitata al momento. Mi chiedo: tutte queste persone, una volta uscite saranno sensibilizzate sul tema del nutrire il pianeta? E se così non fosse, allora quale è lo scopo? Troppi sono i linguaggi che si mescolano. Dalla lezione etica sul cibo alla promozione turistica, dal gioco disneyano alla fruizione di opere d’arte. Io amo le contaminazioni, ma qui non si tratta di mescolare linguaggi, si tratta di buttare dentro un contenitore mille cose che non si amalgamano e farne un minestrone scintillante e colorato.

Il mio, vorrei chiarire, non è un #noexpo. È solo una ricerca di senso.

Per questo ci tornerò a Expo. Smetterò i panni della persona catapultata da un altro pianeta e attiverò anch’io la modalità barocca. Ne sono certa: mi godrò la vera bellezza di questa cosa folle, gustando un aperitivo in Argentina, saltando sulla rete brasiliana, cenando in Giappone e godendomi le stelle di Milano con in mano un digestivo sloveno. E sotto la mia corteccia barocca, uno sguardo discreto continuerá la sua ricerca sul senso.

Le altre immagini (scattate da ipad e dunque… assolutamente effimere) le trovate qui.